Videa s e-booky
5 videí ukáže, jak při podnikání nechybovat. Přestaňte dělat chyby, kvůli kterým proděláváte!
SPIN: Úspěšný prodej na 4 písmena
- Podrobnosti
- 7. 9. 2015
Stává se vám, že oslovíte zákazníka, dohodnete si schůzku, na ní se domluvíte, že se vám ozve a on se neozve?… Možná jste váš rozhovor nechytili za správný konec. Což takhle zkusit SPINovat?
Metoda SPIN je způsob postupného a stupňovitého kladení otázek zákazníkovi, které vede k uzavření obchodu. Fígl spočívá v tom, že zákazníka správnými otázkami přivedete k uvědomění si problému, který má a nenásilnou formou mu ukážete své řešení, které pak nemůže nechtít, protože je to řešení, které hledal.
Na tuto metodu přišli američtí vědci v 70. letech minulého století, když zkoumali 6 000 obchodních oddělení ve firmách. Zjistili, že díky správně pokládaným otázkám má obchodník větší šanci na úspěch.
SPIN je metoda vhodná pro každého obchodníka (ano! tím myslíme i vás, protože obchodníkem je každý startupista), který komunikuje s potencionálním zákazníkem z očí do očí. Její rafinovanost spočívá v tom, že jde jen o to pokládat správné otázky. A ptát se umí každý, bez rozdílu ve vzdělání či finančních prostředcích.
Ale než začnete s pokládáním otázek, je třeba se trochu připravit.
Rešerše dostupných informací o firmě
Než si dohodnete termín schůzky, udělejte si malý průzkum. Zjistěte si, zda je pro daného zákazníka váš produkt vhodný, zda mu máte co nabídnout. I bez dostatečných informací byste mohli začít klást otázky metodou SPIN, ale mohlo by to skončit fiaskem, protože byste na závěr zjistili, že řešení, které můžete nabídnout, neexistuje. A to by bylo faux paux jako hrom.
Zjistěte si, čím se firma zabývá, kolik má zaměstnanců, jakou má organizační strukturu, co používá za technologie apod. v závislosti na tom, jaký produkt nebo službu nabízíte.
Připomeňte si cíl rozhovoru
Před započetím rozhovoru si připomeňte, co je vaším cílem – zjistit problémy, které váš klient má a nenásilnou formou mu vnuknout nápad na řešení, kterým je váš produkt.
Měli byste se naladit na vlnu zákazníka a působit důvěryhodně. Toho dosáhnete zejména tehdy, když se nebudete snažit nějak působit, ale budete přirození a vaší snahou bude klientovi pomoci, a ne na něm vydělat. Pokud bude vaším motivem jen uzavřít obchod, může to z vás klient podvědomě vycítit a jednání s vámi mu nebude příjemné, což bude mít značný dopad na výsledek schůzky.
Po důkladné připravě si sjednejte termín a hurá na otázky. Metoda SPIN je pojmenovaná podle počátečních písmen typů otázek, které budete zákazníkovi klást.
Pokračování článku najdete ZDARMA v e-magu Starting Up
Autor: Petra Tabarová
Zaregistrujte svůj e-mail a objevte 30 chyb v prvním roce podnikání, které mohou stát vaše podnikání život, pokud se z nich nyní nepoučíte. E-book dostanete e-mailem.
Diskuze k článku
Přidat komentář