
Videa s e-booky
5 videí ukáže, jak při podnikání nechybovat. Přestaňte dělat chyby, kvůli kterým proděláváte!
Stává se vám, že oslovíte zákazníka, dohodnete si schůzku, na ní se domluvíte, že se vám ozve a on se neozve?… Možná jste váš rozhovor nechytili za správný konec. Což takhle zkusit SPINovat?
Metoda SPIN je způsob postupného a stupňovitého kladení otázek zákazníkovi, které vede k uzavření obchodu. Fígl spočívá v tom, že zákazníka správnými otázkami přivedete k uvědomění si problému, který má a nenásilnou formou mu ukážete své řešení, které pak nemůže nechtít, protože je to řešení, které hledal.
Na tuto metodu přišli američtí vědci v 70. letech minulého století, když zkoumali 6 000 obchodních oddělení ve firmách. Zjistili, že díky správně pokládaným otázkám má obchodník větší šanci na úspěch.
SPIN je metoda vhodná pro každého obchodníka (ano! tím myslíme i vás, protože obchodníkem je každý startupista), který komunikuje s potencionálním zákazníkem z očí do očí. Její rafinovanost spočívá v tom, že jde jen o to pokládat správné otázky. A ptát se umí každý, bez rozdílu ve vzdělání či finančních prostředcích.
Ale než začnete s pokládáním otázek, je třeba se trochu připravit.
Než si dohodnete termín schůzky, udělejte si malý průzkum. Zjistěte si, zda je pro daného zákazníka váš produkt vhodný, zda mu máte co nabídnout. I bez dostatečných informací byste mohli začít klást otázky metodou SPIN, ale mohlo by to skončit fiaskem, protože byste na závěr zjistili, že řešení, které můžete nabídnout, neexistuje. A to by bylo faux paux jako hrom.
Zjistěte si, čím se firma zabývá, kolik má zaměstnanců, jakou má organizační strukturu, co používá za technologie apod. v závislosti na tom, jaký produkt nebo službu nabízíte.
Před započetím rozhovoru si připomeňte, co je vaším cílem – zjistit problémy, které váš klient má a nenásilnou formou mu vnuknout nápad na řešení, kterým je váš produkt.
Měli byste se naladit na vlnu zákazníka a působit důvěryhodně. Toho dosáhnete zejména tehdy, když se nebudete snažit nějak působit, ale budete přirození a vaší snahou bude klientovi pomoci, a ne na něm vydělat. Pokud bude vaším motivem jen uzavřít obchod, může to z vás klient podvědomě vycítit a jednání s vámi mu nebude příjemné, což bude mít značný dopad na výsledek schůzky.
Po důkladné připravě si sjednejte termín a hurá na otázky. Metoda SPIN je pojmenovaná podle počátečních písmen typů otázek, které budete zákazníkovi klást.
Autor: Petra Tabarová
Přehledné e-booky vás krok po kroku provedou všemi administrativními nástrahami při rozjezdu podnikání. Nezapomenete na nic důležitého.
Online aplikace pro tvorbu podnikatelského plánu, vzory smluv a aplikace pro správu objednávek vám zjednoduší život.
Každý měsíc vám dáme nové číslo e-magu Starting UP + přístup k jeho starším číslům, videím a do databáze podnikatelských nápadů.
Přihlaste svůj e-mail k odběru novinek z oblasti podnikání. Neposíláme žádný spam a můžete se kdykoliv odhlásit.
Jsme vám všude nablízku.
Diskuze k článku
Přidat komentář