Jak má start up začít prodávat

Text: Jan Laibl

Pojďme se proto podívat, jak se vyvarovat nejčastějším chybám v neznalosti svého trhu a cílové skupiny a jak se zdárně pustit do prvních prodejů.

Na úplném začátku každého nového projektu si co nejpřesněji projděte a definujte následující tři okruhy:

1. Analýza trhu

Zjistěte, jaká je konkurence, jakéje prostředí, jak zákazníci reagují na daný produkt – jaké by mohli mít námitky a naopak, jaké přednosti pro ně produkt má. Zde existuje více marketingových metod. Není ale důležité, kterou zvolíte. Důležité je, se na tyto otázky zeptat a najít si na ně odpovědi.

Protože na otázku, zda by si to koupili, vám často řeknou "ano", a to bez většího zamyšlení. Když řeknete "kup si to," dozvíte se jejich skutečný názor a uslyšíte skutečné reakce a námitky. Ty jsou pro vás stěžejní!

Na základě analýzy můžete reálně ladit, co, jak a komu vlastněprodáváte.

Nezapomínejte, že prodej znamená řešení potřeb zákazníka. Případně i těch potřeb, které si do teď neuvědomuje.

2. Stanovení cílové skupiny

Mnoho začínajících podnikatelů a obchodníků se domnívá, že může prodávat všem. To je častá a pochopitelná chyba. Nechce se nám vzdát zajímavé cílové skupiny, které bychom mohli prodat.

Zkusme ale malý pokus. Co vám vyřeším, když řeknu: „Jsem schopen vám pomoci s čímkoliv, na co si vzpomenete, to je naše služba...“. Jste z toho moudří? Je tato služba pro vás?

Vždy si určete svoji cílovou skupinu co nejpřesněji a popište si ji detailně. Perfektně mě tohle naučil Filip Dřímalka. Doporučuji mkrnou na jeho články: www.drimalka.com

Dáme si ještě jeden příklad na zamyšlení: Budu dovážet obaly na telefon. Ty se vyznačují designem, který je veselý a hravý. Cílovou skupinou produktu jsou malé slečny, které mají rády pohádky o princeznách, chodí rády do kina na animované pohádky, hrají si s panenkami apod. I tyto děti už mají vlastní telefon a obal by se jim určitě líbil. Výborně, ale kdo ho reálně koupí? Kdo rozhodne o nákupu? Kde ho najdu a jak ho oslovím? Jsme zpátky u cílové skupiny.

3. Kdo bude dělat obchod

Zodpovědnost za "obchod" musí být jasně daná. Dobře si proto rozmyslete, kdo ho bude ve firmě dělat a mít na starosti. Rozmyslete si, kde má být firma dejme tomu za pět let. A jakých výsledků má dosahovat.

Častá domněnka podnikatelů je, že si seženou obchodníka, který jim bude prodávat za provizi. Ale... na místo obchodníka buď dlouho nikdo nepřichází, nebo přijde člověk, který prodávat neumí. Je třeba udělat jedno ze dvou rozhodnutí:

Najít k sobě člověka, který dokáže myšlenku a vizi prodat – ne obchodníka, ale spíše projektového manažera či obchodního ředitele. Ten bude zodpovědný za prodej a za adaptaci a vzdělávání obchodníků.

Anebo budete jakožto majitel prodávat své produkty sám, budete vědět jak, a naučíte to tým obchodníků.

První varianta stojí víc peněz, druhá víc času. Obě vedou k definování kompetenčního modelu a k ujasnění, kdo je za obchod zodpovědný.

Pokračování článku najdete ZDARMA v e-magu Starting Up

O autorovi: Jan Laibl

Obchodník. Úspěšný podnikatel. Motivátor. Kouč profesionálních obchodníků. Jeho semináře jsou nabité energií. Odkrývá na nich strukturu a psychologii prodeje. Je zastáncem profesionálního a prozákaznického jednání. Zasazuje se o čestnost a serióznost obchodníka.

O své zkušenosti se s ostatními obchodníky dělí na svém blogu, na facebooku a na youtube. Je autorem knihy "Ne! Já nic nechci".