Zákazníci – jak si je získat a udržet

Rady pro prodej a budování vztahů se zákazníky

1Vždy prodávejte lidem.

Může se to zdát zřejmé, ale vždy je důležité tento bod zdůrazňovat. Neprodáváte organizacím či společnostem, ale skutečným a opravdovým lidem. Nezapomeňte, že lidé jsou různí a tak nemůžete všem prodávat stejně.

Také žádné dva prodeje nejsou stejné, i když je děláte se stejnou organizací podle podobných pravidel. Abyste byl dobrý obchodník, nestačí vědět, jak prodávat. Musíte mít za cíl stát se expertem na lidi.

2Musíte prodávat sebe.

Uvědomte si, že nereprezentujete jen produkt nebo službu, ale prodáváte především sami sebe. Pokud budujete vztah se zákazníkem, je důležité si pamatovat základní body, jak se dobře prezentovat.

3Představujte svá řešení osobně.

Když prezentujeme vaše návrhy a řešení, raději než emailování a faxování volte osobní prodej.

4Vždy buďte profesionální.

Největším uznáním by pro vás mělo být, když vás zákazník bude považovat za profesionála. Dbejte na to, co děláte, co říkáte a jak se prezentujete.

5Musíte pokládat otázky.

Dobrý prodejce ví, na co se ptát a v jakou dobu. Rozvíjejte proto svou techniku pokládání otázek a průběžně se ptejte. Budete tak mít zpětnou vazbu, jestli vám druhá strana rozumí.

6Poslouchejte, abyste pochopili.

Máme dvě uši a jen jedna ústa, používejte právě v tomto pořadí. Úspěšný prodejce mluví 20% času a 80% času poslouchá. Proto je zásadní, aby jste vylepšili svou dovednost aktivně naslouchat.

7Vlastnosti musíte spojit s výhodami.

Vlastnosti nabízených produktů jsou většinou standardní, ale spojení vlastností s jejich výhodami přináší opakující se a nezapomenutelné. Vlastnosti produktu jsou běžné, výhody jsou osobní a specifické. Zajímejte se o priority zákazníků a přizpůsobte představení výhod jejich potřebám. Popište klientům benefity, které nákupem u vás získá.

8Neočekávané odměny zaberou více než ty očekávané.

S přidáváním různých odměn při nákupu, postupujte opatrně. Poděkujte svým zákazníkům za nákup tím, že nabídnete například časově omezenou výhodu zdarma. Pro zákazníka to bude velmi milé překvapení. Je to mnohem efektivnější, než nabízet malou slevu na krátké časové období, to může zákazníka totiž stresovat.

9Nemůžete spoléhat na logiku.

Asi z 84% tvoří rozhodnutí o nákupu emoce, logika zde patří k tomu malému procentu, které zbývá.

10Klíčem je výběr znalosti produktů podle potřeby.

Dobrý prodejce ví, že zákazník kupuje řešení a výsledky, ne produkty či služby. Měl by proto znát specifické stránky nabízených produktů a služeb, které vytvoří na straně klienta očekávaný výsledek.

11Snažte se být jedineční.

Každé podnikání, každá společnosti, každý produkt jsou v něčem jedineční a to je to, na co je potřeba klást důraz. Podívejte se na vše z pohledu z venčí a najděte jedinečnost vaší firmy, produktů i vás samotných.

12Neprodávejte na základě ceny.

Prodávání na základně ceny je jednoduché opisování. Musíte ohodnotit vaši kvalifikaci, vaše produktu i služby, stejně jako cenu. Vždy mějte v mysli rozhodující faktor. Kdyby firmy prodávaly jen podle cen, nepotřebovaly by prodejce.

13Dávejte rady a návody, jak nejlépe využívat vaše produkty a služby

Tato taktika je důležitá pro uvítání nových zákazníků, ale měla by pokračovat při budování dlouhodobých vztahů se zákazníky. Zákazník pak bude mít větší tendenci si koupit dražší model nebo akceptuje nový zhled či vlastnosti vašeho produktu.

Zdroj: V článku byly použity informace ze serverů Target Marketing Magazine a CRM Daily.