
Videa s e-booky
5 videí ukáže, jak při podnikání nechybovat. Přestaňte dělat chyby, kvůli kterým proděláváte!
Jednání o ceně je někdy považováno za nejkritičtější fázi obchodního jednání. Jak ve vyjednávání o ceně postupovat, abyste zakázku od klienta skutečně získali?
Obchodnímu partnerovi při jednání jasně uveďte všechny užitky, které vaše nabídka a tím i cena obsahuje. Cena bez vazby na hodnotu, která je v ní obsažena je vždy zavádějící a může působit jako vysoká.
Pozor na písemné nabídky. Budou ještě působit argumenty, zdůrazňující hodnotu produktu ve chvíli, kdy klient spatří cenu, uvedenou na poslední stránce nabídkového dopisu? Promyslete si, zda by vaše nabídky neměly obsahovat víc přesvědčivých argumentů.
Může se stát, že obchodní partner vybafne: „ Ušetřete mě svých výlevů a řekněte rovnou, kolik to bude stát!“ Vraťte obchodní jednání klidně a zdvořile do správných kolejí.
Sdělíte partnerovi, že se k ceně dostanete za čtyři minuty. Nejprve však proberte, co všechno by měl vědět, aby správně dokázal posoudit cenu.
Zřídkakdy se stane, že se obchodní partner vyjadřuje nepřijatelným způsobem. „Ušetřete mě svých výlevů prosím. Povězte mi rovnou, kolik ten krám stojí?“. Když ale přejdete tuto urážku mlčením, tak se nesmíte divit, když obchodní partner v zápětí namítne: „To je moc drahé.“ Produkty, nabízené prodejcem, který se smíří s tím, že jeho zboží je krám, budou vždycky příliš drahé.
Nenechejte se vyvést z míry a zdvořile prohlaste: „Než vám sdělím cenu, pane doktore Trnko, rád bych vyvrátil vaši mylnou domněnku, že náš produkt je krám.“ Poté se odmlčte a přátelsky pohlédněte na partnera. Osm z deseti klientů se omluví, že to nemysleli ve zlém.
Váš produkt se může jevit dražší než většina konkurenčních. Má však specifické přednosti, které nemají konkurenční výrobky. Než váš protějšek při obchodním jednání stačí něco namítnout, řekněte rovnou, že jste dražší než konkurence, uveďte případný cenový rozdíl, objasněte jej v časové perspektivě a nakonec se zmiňte o vyšším výkonu, který partner koupí vašeho produktu získá.
Ukažte svou mimikou a gestikulací, že můžete popřípadě opustit místnost i bez zakázky. Sklapněte desky, zastrčte pero do náprsní kapsy, odsuňte klidně židli o půl metru.
Gesta jasně zákazníkovi ukazují, že i on má co ztratit. Řeč těla je často účinnější než vodopád slov, který většinou vyjadřuje nejistotu.
Budete vědět, na čem jste a co brání vašemu obchodnímu partnerovi okamžitě uzavřít obchod. Je to důležitá informace pro to, abyste zvolili správnou strategii pro zbytek vyjednávání.
Za svůj ústupek požadujte od obchodního partnera drobnou protislužbu – jiný způsob platby, méně změn v průběhu dodávky apod.
Obchodní partner, který dojedná slevu a je při tom také trochu „oškubán“, bývá často šťastnější než ten, kterému snížení ceny spadne do klína samo od sebe. Začne uvažovat o tom, že mohl získat ještě víc, kdyby se trochu namáhal.
Když se v závěru obchodního jednání dohodnete na výhodnější ceně než v jakou jste doufali, nedávejte klientovi najevo svou radost. Raději se tvařte posmutněle. Nesmí si myslet, že uspěl méně, než bylo v jeho silách.
Přehledné e-booky vás krok po kroku provedou všemi administrativními nástrahami při rozjezdu podnikání. Nezapomenete na nic důležitého.
Online aplikace pro tvorbu podnikatelského plánu, vzory smluv a aplikace pro správu objednávek vám zjednoduší život.
Každý měsíc vám dáme nové číslo e-magu Starting UP + přístup k jeho starším číslům, videím a do databáze podnikatelských nápadů.
Přihlaste svůj e-mail k odběru novinek z oblasti podnikání. Neposíláme žádný spam a můžete se kdykoliv odhlásit.
Jsme vám všude nablízku.
Diskuze k článku
Přidat komentář