Obchodní vyjednávání o ceně

Postup při jednání o ceně

1Nejprve vyzdvihněte hodnotu produktu a teprve potom uveďte cenu.

Obchodnímu partnerovi při jednání jasně uveďte všechny užitky, které vaše nabídka a tím i cena obsahuje. Cena bez vazby na hodnotu, která je v ní obsažena je vždy zavádějící a může působit jako vysoká.

Pozor na písemné nabídky. Budou ještě působit argumenty, zdůrazňující hodnotu produktu ve chvíli, kdy klient spatří cenu, uvedenou na poslední stránce nabídkového dopisu? Promyslete si, zda by vaše nabídky neměly obsahovat víc přesvědčivých argumentů.

2Nedovolte partnerovi, zeptat se na cenu předčasně.

Může se stát, že obchodní partner vybafne: „ Ušetřete mě svých výlevů a řekněte rovnou, kolik to bude stát!“ Vraťte obchodní jednání klidně a zdvořile do správných kolejí.

Sdělíte partnerovi, že se k ceně dostanete za čtyři minuty. Nejprve však proberte, co všechno by měl vědět, aby správně dokázal posoudit cenu.

2Zdvořile korigujte hrubé výroky o ceně.

Nenechejte se vyvést z míry a zdvořile prohlaste: „Než vám sdělím cenu, pane doktore Trnko, rád bych vyvrátil vaši mylnou domněnku, že náš produkt je krám.“ Poté se odmlčte a přátelsky pohlédněte na partnera. Osm z deseti klientů se omluví, že to nemysleli ve zlém.

4Někdy zkuste zákazníka „předběhnout“.

Váš produkt se může jevit dražší než většina konkurenčních. Má však specifické přednosti, které nemají konkurenční výrobky. Než váš protějšek při obchodním jednání stačí něco namítnout, řekněte rovnou, že jste dražší než konkurence, uveďte případný cenový rozdíl, objasněte jej v časové perspektivě a nakonec se zmiňte o vyšším výkonu, který partner koupí vašeho produktu získá.

5Řečí těla dejte najevo, že nemusíte získat zakázku za každou cenu.

Ukažte svou mimikou a gestikulací, že můžete popřípadě opustit místnost i bez zakázky. Sklapněte desky, zastrčte pero do náprsní kapsy, odsuňte klidně židli o půl metru.

Gesta jasně zákazníkovi ukazují, že i on má co ztratit. Řeč těla je často účinnější než vodopád slov, který většinou vyjadřuje nejistotu.

6Zeptejte se zákazníka, zda mu v rozhodnutí brání pouze cena.

Budete vědět, na čem jste a co brání vašemu obchodnímu partnerovi okamžitě uzavřít obchod. Je to důležitá informace pro to, abyste zvolili správnou strategii pro zbytek vyjednávání.

7Požadujte od klienta protislužbu

Za svůj ústupek požadujte od obchodního partnera drobnou protislužbu – jiný způsob platby, méně změn v průběhu dodávky apod.

Obchodní partner, který dojedná slevu a je při tom také trochu „oškubán“, bývá často šťastnější než ten, kterému snížení ceny spadne do klína samo od sebe. Začne uvažovat o tom, že mohl získat ještě víc, kdyby se trochu namáhal.

8Tvařte se, že umíte prohrávat

Když se v závěru obchodního jednání dohodnete na výhodnější ceně než v jakou jste doufali, nedávejte klientovi najevo svou radost. Raději se tvařte posmutněle. Nesmí si myslet, že uspěl méně, než bylo v jeho silách.