
Videa s e-booky
5 videí ukáže, jak při podnikání nechybovat. Přestaňte dělat chyby, kvůli kterým proděláváte!
SPIN není žádná zázračná technika, díky které byste prodali zákazníkovi i to, co ve skutečnosti nepotřebuje. SPIN je prodejní metoda, při které díky dobře kladeným otázkám rozklíčujete zákazníkovy problémy, pomůžete mu uvědomit si, o co kvůli nim přichází, a vyřešit je k vaší i jeho spokojenosti. Přitom otázky nejsou ničím výjimečné a nenajde se nikdo, kdo by je neuměl používat. Jde pouze o to, začít přemýšlet nad tím, v jakou chvíli se na co ptát. Poznejte princip prodejní techniky profesionálů.
V 70. letech minulého století prováděli v USA analýzu téměř 6 tisíc obchodních jednání, která vedla k zajímavému poznání. Obchodníci, kteří používali určitý sled otázek po sobě, bývali statisticky daleko úspěšnější, než zbývající většina.
Cílem SPIN techniky není "ubít" obchodního partnera pomocí argumentů, ale zjistit jeho opravdové potřeby, najít jeho problémy a poté mu nabídnout vhodné řešení.
Obchodní jednání nebo komunikaci se zákazníkem začněte tzv. situačními otázkami. Ptejte se s ohledem na váš produkt.
Cílem situačních otázek je udělat si orientační obrázek o zákazníkovi a firmě, kde pracuje. Ověřujete si, jestli je to zákazník vhodný pro váš produkt nebo službu. Otázky jsou typu kdo, kde, kolik a jak.
Poté přichází na řadu problémové otázky, ve kterých – jak už název napovídá – se snažíte identifikovat problémy zákazníka. Zákazník často ani nemusí vědomě vnímat, že čelí nějakému problému.
Cílem problémových otázek je tedy zákazníkovi otevřít oči, aby si uvědomil svou potřebu (problém). Vy si tak připravíte půdu pro svůj produkt, službu.
Tyto otázky od vás musejí přijít cíleně. Měli byste vědět, jaké problémy mohou nastávat. Pokud jen střílíte "od pasu" bez širších znalostí problematiky, bude se vám dařit nacházet zákazníkovy problémy podstatně hůře.
Třetí fáze musí logicky navazovat na fázi předchozí. Implikační otázky jdou hlouběji do problému, který jste spolu se zákazníkem nalezli.
Usilujete o to, aby zákazník sám řekl, jaké následky má problém.
Během fáze implikačních otázek vám může velice pomoci, když použijte příklad z vaší vlastní praxe, který je podobný tomu, co zažívá zákazník. Zákazník v této situaci vidí sám sebe a je schopen poté o svých problémech hovořit daleko otevřeněji.
Například: "Zrovna před nedávnem jsem mluvil s jedním klientem s podobnými problémy a jim se stávalo, že pak byli někteří zákazníci pěkně rozladěni. Nemíváte s tím obdobné problémy?"
Poslední fází SPINu je tzv. nelze nekoupit, což není nic jiného, než potvrzení zájmu o vaši nabídku. Zákazník je totiž v situaci, kdy si plně uvědomuje svůj problém i jeho následky. A vy teď v pravou chvíli přinášíte řešení.
Ptáte se na to, co by zákazníkovi přineslo vyřešení současných problémů.
Až v této chvíli můžete začít prezentovat zákazníkovi své řešení jeho problému (váš produkt či službu).
Zdroj: Martin Janoušek (Lepší firma) a Bigdrobek (redakčně upraveno)
Přehledné e-booky vás krok po kroku provedou všemi administrativními nástrahami při rozjezdu podnikání. Nezapomenete na nic důležitého.
Online aplikace pro tvorbu podnikatelského plánu, vzory smluv a aplikace pro správu objednávek vám zjednoduší život.
Každý měsíc vám dáme nové číslo e-magu Starting UP + přístup k jeho starším číslům, videím a do databáze podnikatelských nápadů.
Přihlaste svůj e-mail k odběru novinek z oblasti podnikání. Neposíláme žádný spam a můžete se kdykoliv odhlásit.
Jsme vám všude nablízku.
nebo Whatsapp: + 33751364257
Hello, I am an individual who offers loans internationally . S kapitálem?
který bude použit k poskytování úvěrů mezi jednotlivci v krátkodobém i dlouhodobém horizontu v rozmezí od 5000 do 900.000 pro všechny vážné lidi, které to skutečně potřebují, úroková sazba je 3% ročně .Poskytuji finanční půjčky, půjčku na investice, půjčku na auto, osobní půjčku . Jsem k dispozici pro splnění své klienty v trvání maximálně 3 Dny po přijetí vaší přihlášky.Nikdo není vážně zdržet se hlasování.