Videa s e-booky
5 videí ukáže, jak při podnikání nechybovat. Přestaňte dělat chyby, kvůli kterým proděláváte!
Zásady a jazyk obchodního vyjednávání
- Podrobnosti
- 3. 6. 2011
Obchodní jednání vyžaduje důkladnou přípravu. Co v žádném případě není dobré podcenit? Na co se při vyjednávání předem připravit? Jakými pravidly se při jednání s obchodním partnerem řídit či jakých případných chyb se v komunikaci vyvarovat? Jak porozumět řeči zkušených vyjednavačů? To vše se dozvíte, když budete číst dále.
Základy obchodní vyjednávání
Obchodní vyjednávání
Součástí obchodního vyjednávání je výměna ústupků, ať už jsou hmotné či nehmotné povahy, zásadní nebo druhořadé.
Podstata vyjednávání spočívá v
- určení problému,
- diskusi,
- dohodě,
- nalezení souhlasného stanoviska.
Co dává vyjednavači schopnost ovlivnit události?
- příslib odměny (můžete druhé straně nabídnou něco, co chce),
- hrozba postihu (zjevný úmysl neposkytnout něco, co druhá strana chce),
- oprávněnost požadavků (faktický důkaz – něco, co má platnost argumentu),
- sebedůvěra (jestliže se druhá strana domnívá, že jedná se schopným, výkonným a zdatným člověkem, bude si méně jistá vlastním postavením).
O čem lze vyjednávat
- cena vs. další služby,
- sleva vs. servis,
- doručení vs. načasování,
- platební podmínky vs. časový rozpis,
- příplatky vs. záruky,
- smlouvy vs. podmínky,
- lhůty vs. místo,
- dokumentace vs. možnosti,
- aj.
Pravidla vyjednávání
Poznejte potřeby vaše i obchodního partnera
Znát dobře potřeby a možnosti protistrany a sám mít jasno, čeho a jak chci dosáhnout je předpoklad úspěšného vyjednávání.
Miřte vysoko
Usilujte při obchodním jednání o nejlepší možnou dohodu. Slevit můžete vždycky, stupňovat požadavky je obtížnější. V duchu si rozdělte to, o čem budete jednat do několika skupin:
- Nezbytnosti – co musí dohoda obsahovat, aby pro vás byla přijatelná.
- Ideály – čeho byste rádi dosáhli, aby dohoda zasloužila označení „ideální“.
- Ztráty – věci, které jste ochotni oželet v zájmu dosažení dohody.
Komunikujte s nastraženými smysly
Obchodní vyjednávání je komunikací v praxi. Abyste uměli vyjednávat musíte mít vytvořeny komunikační návyky. Znamená to, že musíte v každém okamžiku vědět, co se při obchodní komunikaci skutečně děje, abyste na to dokázali adekvátně zareagovat.
Obchodník, který neovládá komunikační návyky bude mít s dosažením cíle velké problémy.
Navštíví-li vašeho obchodního partnera několik obchodníků se stejným produktem s podobnými parametry, pak o výsledku obchodního jednání rozhoduje komunikace. Stává se, že komunikace prodá i parametrově horší produkt.
Získejte „nákupní seznam“ druhé strany
Čím více víte o představách druhé strany, tím lépe pořídíte. Využijte přípravu, předchozí znalosti, zkušenosti, obratné dotazování.
Zůstaňte přizpůsobiví
Nedržte se za každou cenu svého původního plánu. Dobří vyjednavači jsou bystří a pružní. Nabídněte drobné ústupky.
Začínejte od bodů, kde je pravděpodobná shoda a postupujte ke složitějším bodům
Zpočátku jednejte o těch nejjednodušších otázkách. Obtížné otázky ponechejte stranou a vraťte se k nim později. Jakmile se přiblížíte celkové dohodě, složitější otázky se zjednoduší. Pokud nelze nalézt řešení, přerušte jednání a vraťte se k němu po přestávce nebo jiný den.
Snažte se číst myšlenky partnera
Úspěch vyjednávání závisí také na tom, jak dokážete „číst myšlenky“ ostatních účastníků jednání. Není ani tak důležité, co se říká, ale co se tím ve skutečnosti myslí.
Partner říká: „Bude pro nás nesmírně obtížné dodržet požadovaný termín.“
Myslí tím: „Jestli termín dodržíme, musí nám to stát za to."
Partner říká: „Naše organizace není zařízená na to, aby se s tím vyrovnala.“
Myslí tím: „Ale jestli se s tím vyrovnáme, považujte to za velkou laskavost.“
Partner říká: „Obvykle to neděláme, ale ...“
Myslí tím: „Mohl bych udělat výjimku.“
Partner říká: „Nemáme ve zvyku poskytovat další slevy, a kdybychom to dělali, rozhodně by to nebylo 10%.“
Myslí tím: „A přijali byste 5%?“
Partner říká: „Naše cena je při tomto množství X.“
Myslí tím: „Ale při větším množství…“
Partner říká: „To je dobrá cena.“
Myslí tím: „Znamená pro nás zisk.“
Zaregistrujte svůj e-mail a objevte 30 chyb v prvním roce podnikání, které mohou stát vaše podnikání život, pokud se z nich nyní nepoučíte. E-book dostanete e-mailem.
Diskuze k článku
Přidat komentář